Esta semana me he encontrado en el despacho con una situación que, lejos de ser aislada, refleja una realidad que enfrentamos cada vez con mayor frecuencia en el sector de los despachos: la importancia de saber escuchar.
Un cliente, que hasta ahora estaba asesorado de forma fragmentada —con un contable interno, un asesor laboral y otro para los cierres anuales— nos contacta con una idea clara: unificar todos los servicios en un solo despacho.
Era urgente, pues ya había tomado la decisión de simplificar su vida empresarial, eliminando intermediarios y buscando mayor comodidad.
Tras escuchar su necesidad, creímos tener la solución perfecta. Le presentamos una de nuestras herramientas más punteras: un portal cliente que le permitía centralizar toda la información clave de su empresa en un solo lugar. Desde facturas hasta costes salariales, desde un análisis trimestral de su situación financiera hasta la facturación electrónica, cumpliendo con las normativas futuras. Era un paso hacia la digitalización total de su negocio, permitiéndole tener control absoluto sobre sus operaciones, sin barreras de tiempo ni espacio.
Sin embargo, tras mostrarle todas las bondades de esta herramienta, el cliente la rechazó. Su argumento fue contundente: «Es demasiado para nosotros».
Básicamente, era una empresa familiar que no compartía nuestro entusiasmo por la tecnología ni por la transformación digital. Preferían el trato cercano, alguien a quien acudir físicamente una vez al mes. Una figura que les resultaba más cercana que el acceso a datos en tiempo real.
Esta experiencia me dejó pensando sobre la importancia de escuchar, no solo lo que el cliente quiere, sino también lo que no quiere. No todos los clientes buscan lo último en tecnología o una transformación completa de su gestión. Y eso está bien. En el mundo de la asesoría, no siempre es cuestión de ofrecer el mejor servicio, sino el servicio adecuado.
Debemos recordar que la innovación no siempre tiene el mismo valor para todos. Algunos ven en la digitalización una oportunidad para crecer, mientras que otros prefieren el contacto humano, el papel y las reuniones cara a cara. La clave está en saber adaptar nuestras soluciones a cada cliente, ofreciendo exactamente lo que necesita, ni más ni menos.
¿Y nosotros, como asesores, qué hacemos en estos casos? ¿Cómo abordamos a aquellos que no quieren digitalizarse? La respuesta es sencilla: los escuchamos. Y, sobre todo, respetamos sus decisiones.
Porque al fin y al cabo, el verdadero valor no está en lo que ofrecemos, sino en cómo acompañamos a cada cliente en su propio camino, sea cual sea.
