Entrevistamos a David Hospedales, uno de los directivos de mayor relevancia de la asesoría en la última década, entra en una compañía de Broker de Seguros, Salomó & Bonet-Godó Broker de seguros, para aportar a este sector dinámicas de gestión empresarial, después de 25 años en el mundo de la asesoría.
¿Porqué después de 25 años en el mundo de la asesoría, decide apostar por un Broker de Seguros?
No dejo el sector de la asesoría, ni mucho menos. Seguimos creciendo a través de diferentes marcas y socios en empresas de asesoría situadas en Madrid, Barcelona, Palma de Mallorca, Ibiza y Mataró. Con marcas como BCN consultors, Gestravel y Salomó Bonet-Godó. No descartamos crear otras marcas para diferenciar servicios.
Mi apuesta personal por el mundo de los seguros viene dada por los socios con los que paso a compartir el proyecto. Es esencial esa confianza. Si no me interesan los socios, no entro en una empresa. Por otro lado creo que puedo aportar muchas dinámicas del mundo de la asesoría: gestión, tecnología, crecimiento.
¿Es la primera experiencia en el mundo de los seguros?
Hace unos años compartí proyecto empresarial con una empresa de broker de Seguros. Yo lideraba el área de asesoría y tuve contacto efímero con los seguros. Vi muchas sinergias. Posibilidad de venta cruzada. Pero lo que sucede es que era una empresa absolutamente desorganizada y no me daba ninguna confianza aportar los clientes de asesoría, pues dudaba de la gestión que se llevaría a cabo. Sí es cierto que existían muy buenos profesionales. Pero la intervención de la propiedad en la gestión me generaba mucha desconfianza. La experiencia no fue buena por lo que ya he explicado: las empresas son personas. Si te interesan las personas harás empresa. En ese caso dejaron de interesarme los socios, pues les perdí totalmente la confianza. La estrategia era cortoplacista, de regate corto.
El sector de los seguros es muy maduro. ¿Es similar al de la asesoría?
Son servicios similares. La diferencia es que en la asesoría tu mismo creas el servicios, si se me permite «el producto». En los seguros colocas el mejor «producto» del mercado al cliente. Para ello se necesita un profundo conocimiento del mercado y de las necesidades del cliente. Otra diferencia es que tus honorarios los cobras y negocias directamente de la compañía. En cuanto a la madurez o no del sector, entiendo que son similares. La mayoría de los asesores nacieron con el ITE, IVA. Hace unos 30 años. Creo que tiempo suficiente para entender la madurez del sector.
¿Que cree que podrá aportar?
Desde mis inicios he intentado ir un pasito adelante, lo que no quiere decir que lo haya conseguido. Hemos aportado al sector procesos y tecnología. Capaces de crear modelos de entendimiento de sistemas diferentes: AS400, SAP, Meta 4, con otros mucho más sencillos y standard como A3 o Sage. Hemos creado patentes tecnológicas propias como www.elportaldelempleado.com (hace más de 10 años) o el sistema de check in check out a través del teléfóno y un código QR, o gestores documentales capaces de generar lecturas de los principales ratios de la empresa. Intentaremos crear un lenguaje tecnológico propio (plataforma) y único en el mercado. Y no puedo decir más.
¿Como ve el sector de los despachos y de las corredurías en los próximos años?
En los despachos profesionales existe una clara tendencia a la fusión. Se está produciendo una transformación del mapa de despachos que pugnan por ser diferentes y entrar en criterios de rentabilidad empresarial orientada a la prestación de servicio excelente. El momento es propicio pues los líderes de despachos que iniciaron su andadura hace más 30 años, sus titulares están cercanos a la edad de jubilación, momento de plantearse tanto el relevo generacional y fusiones como mecanismo de rentabilidad y ampliación de servicios. Es por ello que auguro una fase de concentración. Veremos despachos inusuales, formados por más de 40 profesionales, con sometimiento a normas de calidad, con plataformas tecnológicas propias, con departamento de I D, con directores comerciales. Esto supondrá una verdadera revolución. Los pequeños deberán especializarse en gestiones muy concretas. Aun así en teoría, serán absorbidos. Es solo mi visión.
En el mundo de los seguros, de lo poco que conozco, sucederá algo similar. Hay 4/5 grandes Borkers en España, el tamaño ideal para competir con ellos será el mediano. Un despacho con excelentes profesionales, con conocimiento de medianas y grandes cuentas y con una capacidad relacional importante. Ello requerirá una gestión empresarial impecable y una estrategia a medio/largo plazo. Todo lo contrario a lo que viví en mi contacto efímero de una empresa de Broker de seguros.
