Natalia Montolio, Ingeniera Industrial y experta en Transformación Digital y Consultora en LinkedIn orientado a impulsar las ventas, con un método que funciona: el Social Selling. Colaboradora en Amado Consultores.
Ya son más de veinte años en el mundo digital. ¿Cómo es que una Ingeniera Industrial dedica toda su trayectoria profesional al mundo digital?
Soy Ingeniera Industrial Superior por la UPC (Universitat Politècnica de Catalunya), y gracias a que hice mi proyecto de fin de carrera en el CESCA, el Centro de Supercomputación de Catalunya y comunicaciones avanzadas, fui de las primeras personas en tener acceso a Internet en este país. Me gustó tanto el tema, que ya me dediqué toda la vida a proyectos de Internet, y todo lo relacionado con este apasionante mundo con el que sigo todavía, y espero seguir muchísimos años más.
¿Cómo pueden conseguirse más ventas con LinkedIn?
Hoy día, las personas que necesitan tus servicios tienen dos opciones: preguntar quien ofrece esos servicios (en Google, a un amigo, etc.), o no preguntarlo y encontrarlos por las Redes Sociales. Si tu cliente se mueve en LinkedIn, ahí te tiene que encontrar, pues ahí está pasando parte de su tiempo. Y mientras tú no estás, está la competencia activamente, y esa persona que necesita tus servicios que no pregunta pero está en las Redes se encontrará con la competencia.
Antes de hablar de tu especialización actual, el LinkedIn como herramienta de venta, nos gustaría que nos dijeras qué es para ti la transformación digital.
La transformación digital va mucho más allá de implantar una WEB, un sistema de mail, o hacer copias de seguridad en la nube. Hay empresas que ponen una wifi y dicen que se han sumado a la transformación digital, y la transformación digital no es poner tecnología y no hacer nada distinto con ella, más allá de mejorar las comunicaciones.
Se llama transformación porque transforma la manera de trabajar en las empresas, transforma la manera de actuar de los clientes y transforma la manera de hacer los procesos y proyectos. Entiende perfectamente la manera de actuar del cliente y resulta que la herramienta principal para esa transformación son las herramientas digitales: redes sociales, webs, intranet, software colaborativo, big data, etc.
Las empresas que creen que la transformación digital consiste en implantar herramientas porque si están condenadas al fracaso, o a gastar mucho dinero y tiempo inútilmente. Por ejemplo, muchas empresas están adheridas a todas las redes sociales, pero no tienen claro para que pueden servir. Y otras no las utilizan porque no tienen claro para que les sirven.
Para que existan las empresas hacen falta clientes, y ahí está la clave de la transformación digital: pensar cómo actúan tus clientes y adaptarte, porque no podrás ser competitivo en un mundo de startups y empresas que ya han nacido con el modelo digital. Hay que reconocer que la manera de actuar de los clientes ha cambiado: compran por Amazon, van al Concesionario exactamente con el modelo de coche y todos los accesorios que quieren comprar o miran las valoraciones antes de someterse a una operación en tu clínica o ir a un hotel. Entonces, ¿Qué puedes hacer tu como empresa para adaptarte a la nueva manera de actuar de los clientes? Una transformación digital.
Es un mundo donde se descubren nuevos talentos, las organizaciones comparten la información y ya no hay el típico que guarda la información para sí mismo.
Es una transformación o casi lo diría yo desafío digital, organizativo y psicológico para muchas empresas.
Y ahora sí, la pregunta que nos hacemos todos: ¿Cómo pueden conseguirse más ventas con LinkedIn?
Hoy día, las personas que necesitan tus servicios tienen dos opciones: preguntar quien ofrece esos servicios (en Google, a un amigo, etc.), o no preguntarlo y encontrarlos por las Redes Sociales. Si tu cliente se mueve en LinkedIn, ahí te tiene que encontrar, pues ahí está pasando parte de su tiempo. Y mientras tú no estás, está la competencia activamente, y esa persona que necesita tus servicios que no pregunta pero está en las Redes se encontrará con la competencia.
LinkedIn es mucho más que una red social, pero como es sencilla de usar la gente se lanza a utilizarla sin estrategia ni objetivos, acabando frustrada y desconfiando del poder de las redes sociales para impulsar las ventas.
Usar LinkedIn u otra red sin objetivos está muy bien para pasar el rato, pero cuando queremos beneficiarnos de las Redes Sociales para impulsar las ventas (Social Selling) en primer lugar debemos conocer los procesos y procedimientos actuales utilizados en las ventas, para adecuarlos a LinkedIn. Este será el primer paso, para después utilizar Sales Navigator una herramienta integrada con LinkedIn, y finalmente, si se presta lo integraremos con el CRM de la empresa. Como ves, una auténtica transformación del Departamento comercial, que requiere mucho más know how, que sólo el hecho de conocer como funciona una red social, que algunos siguen pensando que sólo sirve para encontrar trabajo. Lo gracioso, es que a veces son los informáticos de los Despachos Profesionales, que no se han reciclado y les dicen a los socios de las firmas que LinkedIn no sirve. Y si esta transformación no viene desde arriba, con ganas y actitud de poner en modo LinkedIn a toda la empresa, es muy difícil que nada de lo que voy a contar a continuación funcione.
Los Despachos tienen que entender que esto no va de explicar una herramienta y ya está; esto va de un acompañamiento y de un cambio de mentalidad por parte del Departamento comercial.
¿Qué quieres decir con adecuar los procesos y procedimientos de venta actuales de la empresa a LinkedIn?
Es necesario conocer muy bien la propuesta de valor de la empresa, y los diferentes medios de comunicación que ha utilizado hasta ahora, y los recursos disponibles, y a partir de ahí les muestro las nuevas formas de comunicación para atraer a potenciales clientes. Hay que producir mucho contenido en las redes y de mucha calidad, para que te vean, para que cuando te vean los que te necesitan, acudan a ti.
Pero los comerciales no tienen tiempo para publicar, vender, atender a sus clientes, etc. ¿Cómo van a poder con todo esto?
Totalmente de acuerdo. Los comerciales tienen que vender, no pueden dedicar tiempo a generar contenido, entonces aquí es cuando me refiero a adecuar los procesos y recursos de la empresa a LinkedIn. Hay que responsabilizar a alguien que genere los contenidos, pero alguien que aparte de conocer el negocio sea un apasionado del mismo. Entonces los comerciales se podrán beneficiar de esos contenidos para exponerlos a su manera, o compartirlos . Hay que generar una estrategia, sobre quien genera el contenido, de que temáticas se habla, quien recomienda a quien, y todo alrededor de facilitar el trabajo a los comerciales. Por ejemplo, Amado Consultores dispone de herramientas que facilitan mucho la labor de la creación de contenidos (misclientesparasiempre.com). Si además tenemos a los comerciales totalmente comprometidos con la empresa y se involucran en el proceso el efecto de LinkedIn se multiplica. LinkedIn detecta quien está con la empresa en cuerpo y alma, o por el contrario le da igual.
Entonces ¿Sólo con publicar ya me estás diciendo que se aumentan las ventas?
Sí, si lo haces bien aplicando las técnicas de marketing de contenidos que forman parte del Inbound Marketing, sí. Los atraes hacia ti y te acaban llamando o escribiendo para preguntar por tus servicios. Yo lo hago, mis clientes también. Pero a parte de los conocimientos técnicos la paciencia, la constancia y la metodología son imprescindibles. Hay personas que a la semana de publicar abandonan. Es como dejar la siembra a la semana y esperar a recolectar la cosecha.
Además de publicar, es necesario generar leads con el embudo de ventas, que forma parte también de la técnica de Inbound Marketing. Yo he creado el tablero de los leads, que consiste en una técnica mediante la cual vas pasando a un contacto de un estado a otro hasta convertirlo en tu cliente. Y en eso Sales Navigator te ayuda mucho.
¿Y que hay sobre la red de contactos?
Es indispensable tener una buena red de contactos, pues si publicas pero no tienes audiencia ¿Para quién publicas? Hay que aumentar la red de contactos para tener audiencia que vea y lea tus publicaciones. Pero una red de contactos seleccionada, de acuerdo a tu segmentación de mercado, con los que irás creando una relación de confianza, hasta convertir un porcentaje de ellos en tus clientes. LinkedIn te da las herramientas para establecer una relación de confianza, y convertir a la persona que quieras de LinkedIn en tu potencial cliente.
Muchas personas acaban coleccionando contactos, y lo que tienen que hacer es a parte de publicar, nutrirlos y relacionarse con ellos de forma personal para que adquieran confianza y se acaben convirtiendo en tus clientes.
En resumen,hay que dar mucho valor a tus potenciales clientes, y tener un conocimiento profundo de quiénes son tus clientes ideales, sus deseos y necesidades, sus miedos más profundos, sus puntos débiles y qué los mantiene despiertos por la noche. Con este conocimiento, LinkedIn será una mina de MQLs. (Marketing Qualified Leads) , que se convertirán en tus clientes.
¿Qué se entiende entonces por la transformación digital?
La transformación digital va mucho más allá de implantar una WEB, un sistema de mail, o hacer copias de seguridad en la nube. Hay empresas que ponen una wifi y dicen que se han sumado a la transformación digital, y la transformación digital no es poner tecnología y no hacer nada distinto con ella, más allá de mejorar las comunicaciones.
Se llama transformación porque transforma la manera de trabajar en las empresas, transforma la manera de actuar de los clientes y transforma la manera de hacer los procesos y proyectos. Entiende perfectamente la manera de actuar del cliente y resulta que la herramienta principal para esa transformación son las herramientas digitales: redes sociales, webs, intranet, software colaborativo, big data, etc.
Las empresas que creen que la transformación digital consiste en implantar herramientas porque si están condenadas al fracaso, o a gastar mucho dinero y tiempo inútilmente. Por ejemplo, muchas empresas están adheridas a todas las redes sociales, pero no tienen claro para que pueden servir. Y otras no las utilizan porque no tienen claro para que les sirven.
Para que existan las empresas hacen falta clientes, y ahí está la clave de la transformación digital: pensar cómo actúan tus clientes y adaptarte, porque no podrás ser competitivo en un mundo de startups y empresas que ya han nacido con el modelo digital. Hay que reconocer que la manera de actuar de los clientes ha cambiado: compran por Amazon, van al Concesionario exactamente con el modelo de coche y todos los accesorios que quieren comprar o miran las valoraciones antes de someterse a una operación en tu clínica o ir a un hotel. Entonces, ¿Qué puedes hacer tu como empresa para adaptarte a la nueva manera de actuar de los clientes? Una transformación digital.
Es un mundo donde se descubren nuevos talentos, las organizaciones comparten la información y ya no hay el típico que guarda la información para sí mismo.
Es una transformación o casi lo diría yo desafío digital, organizativo y psicológico para muchas empresas.
Muchas gracias Natalia, ¿Cómo podemos encontrarte si queremos conocer un poco más de tus servicios?
Muchas gracias a ti. En Amado Consultores estoy a la disposición de todos los Despachos Profesionales que quieran conocer y llevar a la práctica el método que hoy está funcionando para aumentar sus ventas: Social Selling con LinkedIn
